ステーキを売るなシズルを売れ！ホイラーの公式

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新着 12月27日更新

ステーキを売るなシズルを売れ！ホイラーの公式

ベテラン度: ★★☆

エルマー・ホイラー, 駒井進
パンローリング
四六判 240頁 2012年7月発売
本体 1,200円税込 1,320円 国内送料無料です。
この商品は 1月6日に発送できる予定です。 (発送可能時期について)

著者紹介｜目次｜オーディオブック版

五感への刺激がモノを売る！セールスの基礎テクニック
大手エネルギー会社の社員教育にも用いられた、セールスマン必読の書

【無料配信】ホイラーの五つの公式

『ステーキを売るなシズルを売れ！』のオーディオブック化を記念して、冒頭の28ページ分を無料でお聞きいただけます。

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「シズル」とは、ステーキを焼くときのジュージューという音のこと。つまり、ステーキを売るためには「匂い」や「音」を売るのが重要というわけだ。

著者のエルマー・ホイラーは、20世紀半ばに活躍した営業講師・コンサルタントである。

ホイラーワードラボラトリーを設立し、10万5000もの売り言葉を分析、1900万人に実験した。その経験から、いわゆる「ホイラーの5つの公式」を発見して、メイシーズなどの大手百貨店、ホテルチェーン、石油会社、クリーニングチェーン、バイオリニストなどあらゆる顧客の売上向上に貢献した。

ホイラーの5つの公式は次のとおり。

ステーキを売るな、シズルを売れ！
手紙を書くな、電報を打て！
花を添えて言え！
もしもと聞くな、どちらと聞け！
吠え声に気をつけろ！

1 ステーキを売るな、シズルを売れ！

→売り込むべきなのは、「構造」「作り」「値段」ではない。
それを買うとお客様にとってどのようにすばらしいことが起きるか、
「快適」「家がきれいになる」「手間がかからない」ことだ。

2 手紙を書くな、電報を打て！

→できるだけ少ない言葉（フレーズ）を使って、
一〇秒で相手の注意をひきつける。
しかも、それが好意的な注目ならなおよい。

3 花を添えて言え！

「お誕生日おめでとう」と言う場合でも、花束を添えて言えば、あなたの気持ちがより相手に通じる。プロポーズする場合も、手に花を持って言えば、言葉だけのときよりも、もっとあなたの意思を相手に伝えることができる。

4 もしもと聞くな、どちらと聞け！

「買うか買わないか」と迫るべきではない。
これとあれの「どちらかを選ばせる」のだ。

5 吠え声に気をつけろ！

考えてみてほしい。小犬は、その吠え声としっぽでどれほど多くのことを表現しているだろうか。ワンという吠え声と、しっぽの振り方ひとつで、驚くほどたくさんの心の中を相手に伝えている！話すときの「吠え方」に気をつけよう！言葉の「振り方」に注意しよう！

本書ではあらゆる商品を売り込む「シズル」の見つけ方、
「イエス」と言わせる売り文句はもちろん、
セールスマンが心得るべき言葉遣い、
契約書を取り出すときのテクニックや、
相手から「反対」されたときの対応方法など、
人間心理を巧みについたセールステクニックを明らかにしている。

ひとつ、実例を挙げよう。

ある日、雑貨店に一人の女性客が入ってきて「ラックスせっけんはありますか」と尋ねた。
「ラックス」には大きいサイズと小さいサイズの二つがある。
店主は、もしここで「大きいほうですか、小さいほうですか？」と聞いたら、
「小さいのでいいわ、なくなったらまた来るから」と答えるだろうことがよく分かっていた。
そこで店員は、お客様が「イエス」と言いやすいように、こんなふうに答えた。
「奥様、お徳用でございますか？」
女性はこう言った。「そう、お徳用よ。いつもそれを使ってるわ」

本書の中には、営業マン、広告業、就職活動中の人はもちろん
「売り込むべき何か」を持つあらゆるビジネスマンに
必須のスキルが詰め込まれている。
お金もかからず、しかも明日からすぐ実践できる
「言葉の魔術」とシンプルなテクニックを身につけてもらいたい。