[オーディオブック] 選ばれる理由
武井則夫,
現代書林
パンローリング
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約315分 52ファイル 倍速付き 2014年5月発売
本体 1,400円 税込 1,540円
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中小企業「増客の仕掛け」で注目！！ 若手コンサルタント・武井則夫の初著作
〔推薦〕
売上 ＝ 値段 × 数量
値段も数量も高める実務がここにある。
日本経営合理化協会 理事長 牟田 學
この本は正しい。
相手の心を動かせば必ず売れる。
能力開発の魔術師 西田文郎
◆「商品が売れない……」とお悩みの中小企業ビジネスパーソン必読！
お尋ねします。あなたなら、次の3つのリンゴのうち、どれを買いますか？
98円のリンゴ、120円のリンゴ、300円のリンゴ。
どれも青森県産のふじで見た目で違いはわかりません。
もちろん、どれを選んだから正解・不正解ということはありません。
ただ、ひとつ確認してください。
あなたは、なぜ、そのリンゴに決めたのでしょうか？
「値段が安いから」「高いから」「中間だから」ですか？
あるいは、「美味しそうだから」「値段の割に美味しそうだから」でしょうか？
人は必ず比べています。私たちは「情報」によって、買うモノを決めています。
◆お客様に商品を買う「理由」を用意すれば、どんどん売れる！
高額でも飛ぶように売れる商品もあれば、いくら値段を下げても売れない商品もあります。
お客様が列をなす会社もあれば、どんなに頭を下げて売り込み行っても売れない会社もあります。
この差を生みだすのが「理由」なのです。
「お客様が買う理由」を伝えれば、選ばれる。
だから、企業は「選ばれる理由」を用意する必要があります。
これが、著者が提唱するどうしても売上と利益が増えてしまう心理マーケティングです。
数千人の経営者と交流してきた著者が満を持して著した本書では、
「選ばれる理由」のつくり方、伝え方、仕組みにする方法について、
20の企業事例を挙げながら、実践的に紹介します。
目次
まえがき
第1章 人は必ず比べている
◆お尋ねします。あなたなら、次の3つのリンゴのうち、どれを買いますか？
比べるからこそ決められる
期待感こそがお客様を増やしてくれる
比較の心理「松・竹・梅」
2択か3択か、5択か10択か
一見不要に見える選択肢が重要な役割を持つ
見せ筋・売り筋・売れ筋
恋愛も商売もマインドシェア
選ばれる「ウリ」がないから「値段」に目が行く
第2章 「選ばれる理由」のつくり方
◆あなたの会社の「ウリ」を30秒で述べて下さい。
伝わっていなかった素晴らしさ
「◯◯力」「◯◯性」は言っていないのと同じ
必ず持っている「ウリの原石」
●事例1 「特命受注8割」の造作工事企業（株式会社タチバナ）
「ウリの原石」を探せ
「ウリの原石」を「選ばれる理由」に磨く
●事例2 「1日5回掃除」をモットーにする（株式会社新和建設）
●事例3 お子さんが1日100回ほめられる保育所（株式会社マミーズファミリー）
��1は創り出せる
●事例4 九州��1エクステリア専門商社（株式会社エクシス）
●事例5 子供の命を守り抜く 小中学校の耐震補強工事近畿��1（株式会社キーマン）
●事例6 高シェアの製品を次々とつくり出す自動車用樹脂部品メーカー（オハラ樹脂工業株式会社）
「オンリーワン」は比較を超越できる
●事例7 「自分で植え、自分で育て、自分で作る」世界で唯一の「い草」マイスター企業（萩原株式会社）
●事例8 法の約300倍厳しい衛生管理の自主基準（株式会社モンテール）
「世界初」「日本初」「業界初」は唯一無二の存在
●事例9 日本初のコンセプトを紹介する（株式会社リツビ）
カタチのないサービスは「エピソード」で惹き付ける
●事例10 津波で自社も流されたのに預かっていた車をすべて弁償（株式会社橋爪自動車商会）
マイナスでもプラスに逆転
ポリシー・経営理念は共感の卵
●事例11 「安正早楽＋美」の追求 製品を売らないばねメーカー（三協精器工業株式会社）
第3章 「選ばれる理由」の伝え方
◆お尋ねします。あなたの会社の「ウリ」はお客様に十分に伝わっていますか？
秘訣1 伝えたいお客様は誰か
秘訣2 お客様を「プロファイリング
●事例12 元気に変身！ 女のひとり旅（株式会社五龍館）
秘訣3 さとらせ系アプローチ
秘訣4 姿や状況を思い浮かべられる表現
●事例13 白衣を着せよ（三和エンジニアリング株式会社）
秘訣5 お客様は必ず「二度評価する」
●事例14 20年間毎月アフターフォロー（株式会社プレースホーム）
秘訣6 性別による好き嫌いの違い
秘訣7 見せる数字の原則
秘訣8 必然的に勝つ「教えるマーケティング」
第4章 価値を伝えるストーリー
◆お尋ねします。あなたの会社や商品・サービスの「ウリ」を、「ストーリー」に沿って伝えることができますか？
日本人は「水戸黄門」が大好き
●事例15 国・自治体と対峙して自由を勝ち取る（株式会社大潟村あきたこまち生産者協会
会社の数だけ物語がある
お客様の心に入り込むストーリーをつくる10の法則
ヒント1 受注事業は「人」にフォーカスする
ヒント2 サービス業は「ストーリー」が決め手
●事例16 「あ・り・が・と・う」がたくさん集まる会社（ソフィアメディ株式会社）
ヒント3 会社の思いを見える形でお客様に伝える
ヒント4 「経営理念・哲学・ポリシー」は心を動かすストーリーそのもの
ヒント5 会社の原点を広く表明する
●事例17 ビューティーを通して街をHAPPYにする！!（HASE GROUP）
●事例18 「あったらいいな」を「あってよかった」に（ニューインデックス株式会社）
●事例19 「ありがとう」を伝えたくて（徳武産業株式会社）
第5章 選ばれる理由を「仕組み」にする
◆お尋ねします。あなたの会社には、お客様から常に選ばれる「仕組み」がありますか？
彼を知り己れを知れば、百戦して殆うからず
お客様が比べやすくなるように「導く仕組み」をつくる
「第三者の視点」を敢えて見せる
「ウリを知り、ウリを磨き続ける」仕組み
●事例20 ウリを知り、ウリを磨き続ける会社（サンコーインダストリー株式会社）
感動の方程式
宣言マネジメントで「言いふらす」効果を狙う
「マーケティング的幽体離脱」のススメ
あとがき
著者 武井 則夫（たけい・のりお)
1970年、東京生まれ。早稲田大学商学部卒業。
早稲田大学大学院商学研究科修士課程修了後、三菱レイヨンにて化繊製造工場と海外営業部門を経験。その後、オーナー企業の経営指導機関である日本経営合理化協会に入協。セミナー企画の最前線に身を置き、数々の一流コンサルタントをプロデュースする一方、自身もコンサルティングを始め、数千人もの経営者と交流する。
2009年、「社長の実務」と「仕掛けるマーケティング」を指導する株式会社リアルMを設立。「大きな旗を立て、逆算で達成のシナリオを描き、巻き込むマネジメントで組織を動かす」スタイルによって、会社のみならず経営者自身の進化を引き起こしている。
さらに2012年には、日本の中堅中小企業が持っている「素晴らしい価値」に光を当て、それを世の中に広く伝えることで日本経済を元気にするという目的で、「一般社団法人 企業価値協会」を設立。第三者としてお客様にとっての価値を認定する「企業価値認定」という制度を創設し、中堅中小企業の増客と高付加価値化の支援策を展開している。
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